从弱需求到强需求客户痛点痒点兴奋点鸡仔木属

从弱需求到强需求，客户痛点、痒点、兴奋点

苹果从新疆到山东，几乎北方每个省区都有，如何让消费者选择?吃苹果是弱需求，如何选择就是客户痛点。优倍商城的霜降烟台苹果和14年底爆发的阿克苏冰糖心苹果，创造了一个苹果的新品类，就是给了客户一个可以选择的余地，解决了客户痛点，从弱需求到强需求的主动推进。

弱需求和强需求是相对的。一般来说强需求具有：1、必要性，非吃不可;2、高频度，每天一次;3、持续性，较长的时间内保持高频度。没有这三个条件的就是弱需求。弱需求是客户潜在的需求和客户泛泛的需求。客户在弱需求当中，客户有权选择或者不选择你的产品。首先是潜在需求，可能会成为强需求，例如孕妇吃苹果，未怀孕之前可能每周两三次甚至一次，但怀孕后为了孕宝宝更健康更美丽更皮肤好等等，这个就成为客户痛点，因此可能会变成每天一次一天一个甚至两个，这时候苹果就是这个消费群体的强需求。但是这么多苹果，每个产地都说自己的苹果最好，客户无法选择，可以选择你的苹果也可以选择别人的苹果，又是一个痛点，所以新的苹果小品类出现了，解决了痛点，把自己的产品从泛泛选择的软需求推进到强需求中。

根据苹果的案例说明，从自己产品处于弱需求地位时，要做好定位，寻找客户痛点，将弱需求引导和推进到强需求。

马斯洛将人的需求分为五个层级，生理-安全-社会-尊重-自我实现。近几年国内一些专家又从中总结出基础需求-期望需求-兴奋需求，生理和安全属于基础需求，客户痛点基于此;社会、尊重是期望需求，客户痒点基于此;自我实现和这些年提到的自我超越是兴奋需求，客户兴奋点基于此。

什么是客户痛点?很多文章的定义就是客户痛苦的地方，我个人认为还是有点片面性，例如孕妇吃苹果是为了小孩更健康更美丽皮肤更好等等，这个是孕妇的痛苦吗?难道她已经知道小孩不美丽皮肤不好了?这是一种美好的期望，希望能够通过吃苹果提高对未来美好期望的实现率。

所以客户痛点一个可以理解为客户痛苦，也就是麻烦的、有问题的情况。敝人就很讨厌每个物流包装都裹的太紧，所以从来都是剪刀上去暴力拆封，加大外包装的结实度我没意见，但能不能考虑到客户方便拆封呢?每个客户对电购物品的到来都是充满期待的，难道就不能让客户短时间轻松的心情拆封吗?抛却物流，客户体验从拆封开始!解决痛点就类似雪中送炭。

很多产品经理找到的不一定是真的痛点，可能是一种模糊的，假的痛点，表象的痛点，所以看似找到客户痛点，却产品接受度很低。

客户对未来期望实现的需求就是痒点。为什么这几年保健品和各种药膳性食材满天飞，不就是因为现在的人越来越注重健康，难道这些东西今天喝了吃了明天就可以参加选美健美赛了?这是基于一个对未来能够达到健康的期望痒点。

松茸好吃但很贵，对松茸有需求的消费者不是因为吃了松茸就会长寿不老，大部分就是为了找兴奋。还有北海道金枪鱼的众筹为啥得到很多富人追捧，也是为了兴奋点，如果你的产品是高端消费品，那多数消费者成为你的客户就是为满足自己的兴奋需求。当你的财务能力可以买一辆宝马奔驰，那肯定比买了低价位的车兴奋度高。客户兴奋点源于对社会、尊重和自我实现需求的追求，他们不会因为基本的需求发愁，为了能够享乐让自己兴奋不在乎

如何寻找客户三点?

1、对自己的产品和服务有非常详细的熟知。

有很多人不懂自己的产品，你的苹果甜度、水分、果酸含量等等，你知道吗?还有很多做蜂蜜的朋友都不知道他的蜜是什么蜂产的?要真正懂得产品的每一个细节特点，而不是仅仅说“我的苹果是最好的”、“我的苹果是最甜的”或者“我的蜂蜜是独一无二的”等等根本没有明确产品特性的语言，必须给客户一个为什么就是好的可信的特性介绍或者是直接拿数据说话。

2、还有就是对行业内竞争对手的产品或服务有充分的了解。

不能仅仅把自己产品挖透了，还需要知道同行业中竞争对手的产品的特性，最好能够和自己的产品做一个深度的比较，明确那些是优势那些是劣势。优势和劣势有时候都可能成为解决客户痛点的途径。苹果肯定因区域不同有不同的优势，最甜的可以说自己是最甜苹果，喜欢越甜越好的客户必然喜欢这个苹果，但有些人是糖尿病患者，不能吃太甜但是很喜欢吃苹果，不太甜的苹果就可以解决他的痛点。

3、充分了解消费者对所处行业的看法或认可度还是苹果，消费者怎么看苹果，能吃了吃一点价格贵了就不吃了?还是价格贵了也是要吃的?还是反正不爱吃?再拿蜂蜜，哪个蜜都是蜂蜜，和蜜蜂无关;或者是好的蜂蜜应该是结晶的;又或者是蜂蜜只能女人喝男人不该喝。等等此类的问题，需要通过社会化媒体去做了解，例如通过百度搜索或者微博关键词查询等，必须掌握消费则如何看待所处行业的产品。

4、对消费者购买心理有充分且几乎详尽的解读。

这是找到客户痛点的最关键步骤，我曾经给一个朋友的建议是，把自己的蜂蜜产品给自己快递一份，在消费者的立场上去体验整个流程，快递 物流包装 拆封体验 产品包装 是否有遗漏或者蜂蜜糊到手上器具上等等 口感 效果 ，包括放个小勺是否有助于解决客户取蜂蜜的痛点等。如果不好理解消费者心里是如何想的，那就把自己当做自己的消费者，给自己找问题。还有方法就是去做客户调查，通过社交平台、搜索引擎和媒体平台等调查，甚至可以边调查边做活动搞一些推广。但是调查结果必须细致区分，其中可能有假信息会导致决策失误。

对于自己产品或服务和竞争对手的产品或服务的了解是用来做差异化定位的,通过细分市场区找痛点。对消费者的了解是非常重要的,因为购物的主题就是他们这些人,你只有知道他们的真正需求,然后满足他们那么你的产品或服务就是成功的,否则失败。客户三点是一个长期观察挖掘的过程不可能一触而就的,这些都是细节的问题,都是消费者最关注的细节,做好这些,结果就可想而知了。

治疗妇科疾病医院哪家好

先天性髋关节脱位怎么治疗

沧州好男科医院

天津青春痘医院哪家效果好

宣城不孕哪个医院好